自考真題是考生復習備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網自考頻道整理的2020年10月自考銷售渠道管理10501真題試卷，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內容及答題規范，參考答案現在暫未公布，希賽網將持續更新。

2020年10月自考銷售渠道管理10501真題試卷

一、單項選擇題:本大題共 20 小題,每小題 1 分,共 20 分。 在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

1. 下列不屬于整合渠道系統的是

A. 傳統渠道系統

B. 水平渠道系統 

C. 垂直渠道系統 

D. 復合渠道系統

2. 在銷售渠道中因為所有權轉移而形成的各渠道成員間的資金流通過程構成了銷售渠道流程中的

A. 實物流

B. 所有權流

C. 資金流

D. 訂貨流

3. 銷售渠道中各渠道成員間交換信息的過程構成了銷售渠道的

A. 談判流

B. 風險流

C. 支付流

D. 信息流

4. 為了轉賣、取得利潤而購買的批發商和零售商所構成的市場稱為

A. 消費者市場

B. 生產者市場

C. 中間商市場

D. 政府市場

5. 耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是

A. 密集型分銷

B. 選擇型分銷

C. 獨家授權分銷 

D. 大量分銷

6. 間接生產的特點有

A. 生產批量小、單位成本高、庫存風險高、占用資金少

B. 生產批量大、單位成本高、庫存風險高、占用資金少

C. 生產批量小、單位成本高、庫存風險低、占用資金少

D. 生產批量大、單位成本高、庫存風險低、占用資金少

7. 將商品和服務直接銷售給最終消費群體的機構是

A. 零售商

B. 批發商

C. 代理商

D. 運輸公司

8. 不提供存儲甚至物流服務,直接索取訂單,并根據訂單向供應商進貨,供應商直接將貨物配送到客戶手上的批發商類型是

A. 現購自運批發商 B. 承銷批發商

C. 托售批發商

D. 卡車批發商

9. 獨立運作的、專門從事批發分銷的批發商類型是

A. 經銷批發商

B. 制造商代理批發商

C. 銷售代理批發商

D. 經紀人

10. 將重點轉移到服務,找準對某一顧客群體來說真正有意義的服務屬于零售商戰略中的

A. 專業化商品戰略 

B. 大量商品戰略 

C. 廉價戰略

D. 集中服務戰略

11. 馬斯洛需求層次論將消費者的需求由較低層次到較高層次依次劃分為

A. 生理需求寅社會需求寅安全需求寅尊重需求寅自我實現需求

B. 生理需求寅安全需求寅尊重需求寅社會需求寅自我實現需求

C. 生理需求寅社會需求寅尊重需求寅安全需求寅自我實現需求

D. 生理需求寅安全需求寅社會需求寅尊重需求寅自我實現需求

12. 個人消費者較注重品牌差異,往往在精挑細選后進行消費屬于購買行為類型中的

A. 習慣型購買

B. 協調型購買

C. 多樣型購買

D. 復雜型購買

13. 強調在一個銷售渠道網絡里有不同的渠道成員參與,它們各有分工,之間有競爭也有合作的分銷戰略稱為

A. 單一渠道分銷

B. 雙重、多重分銷

C. 寬渠道網絡分銷

D. 特許渠道分銷

14. 商品從生產領域到達消費者或用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道類型為

A. 直接渠道

B. 間接渠道

C. 寬渠道

D. 窄渠道

15. 同一渠道中,不同層次企業之間的沖突屬于

A. 水平渠道沖突

B. 垂直渠道沖突 

C. 多渠道沖突

D. 垂直渠道競爭

16. 渠道沖突的發展過程可以劃分為五個階段,包括

A. 沖突潛伏期寅感覺沖突寅覺察沖突寅公開沖突寅沖突余波

B. 沖突潛伏期寅覺察沖突寅感覺沖突寅公開沖突寅沖突余波

C. 沖突潛伏期寅感覺沖突寅公開沖突寅覺察沖突寅沖突余波

D. 沖突潛伏期寅覺察沖突寅公開沖突寅感覺沖突寅沖突余波

17. 資產收益率等于

A. 當期利潤/ 當期銷售收入

B. 當期利潤/ 資產平均總額

C. 稅后利潤/ 凈資產平均余額

D. 產品銷售收入凈額/ 資產平均占用額

18. 聯盟各方為加強聯系和合作而相互持有對方一定數量的股份,雙方資產和人員并不合并屬于銷售渠道戰略聯盟形式中的

A. 會員制

B. 銷售代理制

C. 聯營公司

D. 相互持股

19. 運輸機動性靈活性強,受自然條件影響不大,運輸距離短,適用于批量小的短途運輸,且運輸過程對商品的磨損較小的運輸工具為

A. 鐵路

B. 公路

C. 水路

D. 管道

20. 適用于天然氣、石油等氣體和液體的運輸工具為

A. 鐵路

B. 航空

C. 水路

D. 管道

二、多項選擇題:本大題共10小題,每小題2分,共20分。在每小題列出的備選項中至少有兩項是符合題目要求的,請將其選出,錯選、多選或少選均無分。

21. 屬于銷售渠道的輔助性成員的有

A. 物流公司

B. 金融機構

C. 廣告公司

D. 保險公司

E. 訂單處理公司

22. 影響銷售渠道的政治環境因素有

A. 物價水平

B. 稅收政策

C. 貨幣穩定性

D. 貿易管理

E. 物價管理和交易秩序管理

23. 影響銷售渠道的微觀環境中,市場因素有

A. 消費者市場

B. 生產者市場

C. 中間商市場

D. 政府市場

E. 國際市場

24. 連續生產的特點有

A. 生產批量小

B. 生產批量大

C. 單位成本低

D. 單位成本高

E. 占用資金多

25. 非商店服務商的主要形式有

A. 直接推銷

B. 直接營銷

C. 自動售貨

D. 便利商店

E. 購物服務

26. 個人消費者的需求特征有

A. 需求的多樣性

B. 個體分布分散性

C. 購買數量小

D. 需求缺乏彈性

E. 非專家購買

27. 消費者市場的特點有

A. 分散性

B. 差異性

C. 多變性

D. 替代性

E. 專業性

28. 銷售渠道的基本成員包括

A. 制造商

B. 批發商

C. 零售商

D. 消費者

E. 第三方物流

29. 企業特性在銷售渠道設計中扮演著十分重要的角色,主要體現在

A. 企業的實力

B. 產品組合

C. 渠道經驗

D. 營銷政策

E. 企業的管理能力

30. 銷售渠道成員選擇的標準有

A. 渠道成員的合作意向

B. 渠道成員自身因素

C. 渠道風險

D. 渠道成員的穩定性

E. 渠道產品導向

三、簡答題:本大題共 5 小題,每小題 6 分,共 30 分。

31. 簡述影響銷售渠道的宏觀環境有哪些。

32. 簡述組織消費者的需求特征有哪些。

33. 簡述什么是 SWOT 分析。

34. 簡述銷售渠道成員選擇的原則。

35. 簡述物流的定義和具體內容。

四、論述題:本大題共 2 小題,每小題 10 分,共 20 分。

36. 論述組織消費者的購買決策過程。

37. 論述 JIT 準時生產模式的定義以及需要具備的條件。

五、案例分析題:本大題 10 分。

38. 泉宇物流有限公司(以下簡稱為“泉宇物流”)是一家在經濟全球化背景下高速成長的現代國際物流企業,成立于 1998 年,是目前中國 IT 產業較大的綜合物流服務商之一。 泉宇物流與飛利浦有多年的合作,與飛利浦的各級渠道商也保持著密切的聯系,并掌握了大量的渠道信息。 泉宇物流根據飛利浦公司的上下游業務,設計出了兩種新的業務模式:代理銷售模式和代理采購模式。 在代理銷售模式中,下游零售商(或二級分銷商)將需求信息傳遞給泉宇物流,泉宇物流在收取其 10% -20% 的預付款后,向飛利浦下達訂單。 泉宇物流使用銀行融資墊付貨款,提貨后通過各地的分撥中心,將貨物運輸到泉宇物流經營的倉庫(貨權在泉宇物流名下)。 泉宇物流負責對商品分類、清關、倉儲和配送,客戶分批取貨和付款。 在代理采購模式下,飛利浦首先將采購信息同時下達給供應商和泉宇物流。 泉宇物流根據訂單向供應商采購,供應商發出貨物的同時,向泉宇物流開出商業發票及單據。 泉宇物流完成貨物通關,墊付關稅及增值稅,將貨物運到客戶指定的終端倉庫(主要是保稅區內監管倉),并負責對商品分類、清關、倉儲和配送。

問:

(1)結合上述案例,分析“泉宇物流”屬于哪種類型的銷售渠道成員?

(2)結合上述案例,分析“泉宇物流”這種成員類型在銷售渠道中的重要性?