自考真題是考生復習備考的一大法寶，需要好好利用，而且年份離的越近，參考價值越高。以下是希賽網自考頻道整理的浙江2020年10月真題銷售管理(二)12005真題，考生可參考試卷題型、分值、重點考試內容及答題規范，參考答案現在暫未公布，希賽網將持續更新。

浙江2020年10月真題銷售管理(二)12005真題

一、單項選擇題:本大題共 15 小題,每小題 2 分,共 30 分。 在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的,請將其選出。

1. 銷售定額要有利于銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查,以便采取措施糾正偏離銷售目標的行為。 這體現了原則的

A. 公平性

B. 靈活性

C. 可行性

D. 可控性

2. 企業在一定時期內調低一定數量商品售價,這種銷售促進策略是

A. 包裝促銷

B. 折扣優待

C. 退費優待

D. 零售補貼

3. 最常見的招聘銷售人員廣告是

A. 電視招聘

B. 網絡招聘

C. 報紙招聘

D. 電話招聘

4. 產品和服務超過了期望,這是達到客戶滿意層次里的

A. 滿足

B. 愉快

C. 驚喜

D. 新奇

5. “FABE 介紹法”中字母“E”的含義是

A. 介紹產品的特征

B. 分析產品的優點

C. 提出證據

D. 介紹產品給客戶帶來的利益

6. 對中小企業的銷售預測產生影響的各因素中,屬于不可控因素的是

A. 銷售政策

B. 生產狀況

C. 同行業競爭動向

D. 營銷活動政策

7. 下列適合用較長銷售渠道的產品是

A. 規格化的產品

B. 技術性強的產品 

C. 耐用的產品

D. 易腐爛的產品

8. 可用來評估消費者對銷售促進反映的方法是

A. 銷售績效分析

B. 消費者固定樣本數據分析

C. 消費者調查

D. 實驗研究

9. 對銷售人員的激勵作用最為強烈的方式是

A. 物質激勵

B. 精神激勵

C. 環境激勵

D. 目標激勵

10. “這種產品的質量的確有點問題,所以我們才削價處理,但并不會影響使用效果。銷售人員這種處理客戶異議的方法是

A. 轉化處理法

B. 反駁法

C. 以優補劣法

D. 轉折處理法

11. 中小企業的銷售預測方法中,屬于定量預測的是

A. 回歸分析法

B. 經理意見推測法

C. 銷售人員意見推測法

D. 購買者意見推測法

12. 確定被培訓人掌握培訓內容程度最有效的一種方法是

A. 面談法

B. 測試法

C. 問卷調查法

D. 公司數據法

13. 通過讓產品處于一種供不應求的狀態來促進交易的方法是

A. 限期成交法

B. 饑餓成交法

C. 激將成交法

D. 最后成交法

14. 下列屬于非技術性客戶服務的是

A. 送貨上門

B. 產品安裝

C. 產品維修

D. 使用培訓

15. 根據銷售人員能力的大小來分配目標銷售額的方法是

A. 時間別分配法

B. 產品別分配法 

C. 客戶別分配法 

D. 人員別分配法

二、填空題:本大題共 10 小題,每空 1 分,共 20 分。

16. 設計銷售區域的基本原則是:公平性原則、可行性原則、          、          。

17. 中小企業使用的銷售定額通常有四大類型:銷售量定額、銷售活動定額、          、          。

18. 銷售促進具有的功能是溝通功能、激勵功能、          、          。

19. 銷售人員的職責有收集信息、尋找客戶、傳播信息、銷售產品、          、          。

20. 服務質量的評估標準有:有形因素、反應、服務人員的投入、          、          。

21. 中小企業決定銷售計劃的方式有兩種:          方式和          方式。

22. 按客戶服務的地點分類可分為:          和          。

23. 認定客戶資格的“MAN 法則”是指具有商品購買力、          、          。

24. 分析銷售活動的方法有絕對分析法、相對分析法、          、          。

25. 中小企業最為常見的重點客戶類型有中間商客戶、          、          、重點消費者客戶。

三、名詞解釋題:本大題共 4 小題,每小題 4 分,共 16 分。

26. 售中服務

27. 銷售定額

28. 良性竄貨

29. RFM 法

四、簡答題:本大題共 4 小題,每小題 6 分,共 24 分。

30. 制訂銷售計劃的依據是什么?

31. 簡述中小企業銷售區域設計的流程。

32. ”理竄貨有何對策?

33. 確定銷售預算的方法有哪些?

五、論述題:本大題 10 分。

34. 選擇銷售渠道成員須考慮哪些方面的影響因素?