在當前紛繁復雜的通信市場競爭形勢下，3G通信的來臨，聯通人究竟用怎樣的管理手段和營銷模式來穩定發展占領更多的市場，在競爭中穩步發展，企業怎樣才能在全新的市場競爭環境下擺脫低層次的競爭所帶來的困擾，這些是聯通在市場營銷、市場占有率中面臨的考驗。通過幾年的市場營銷管理經驗和近兩年來在聯通公司的市場部門的工作，聯通的綜合業務、尤其是CDMA通信技術的市場應用和市場前景，給我奠定了對聯通事業執著的追求與理想，從就職到聯通以來，一直追求聯通業務在區域城市的發展與管理的更好模式，我辭掉聯通的工作來北京發展并學習，希望將來在聯通事業上能有所成就,以體現自我的能力與價值。來北京以近兩個月的時間，我觀摩并摸索了北京的自有營業廳和近20家合作營業廳, 對北京市場有基本的認識，各合作營業廳所經營的情況基本一致，大部分都有經營其他運營商的情況，且個別營業廳的業務知識及服務意思不強，部分合作營業廳不能主動推薦CDMA業務，這和我在兩年來所認識與了解的聯通市場大相庭徑。我以筆者的身份，把自己所學的和所了解的、認識的聯通，具針對性的，認為實踐和應用好綜合性的“有機鏈營銷格局模式”，將更符合聯通業務穩定發展占領更多市場的要求。

  一直以來中國通信行業企業的營銷模式主要可歸納為：壟斷營銷的產品模式、分流營銷的推銷模式、市場營銷的競爭模式、到社會大市場營銷的細分模式，有慨念性的服務營銷模式；聯通是打破了“壟斷營銷”，目前在“大市場營銷”這一階段聯通做的不算成功，但幾大電信運營商都在按步伐做自己的市場營銷；其實我認為就聯通發展來說，十年來的聯通高速的發展到目前擁有遍布全國的通信網絡及幾十個和地區的通信互通網絡，擁有GSM和優良高速的CDMA移動通信網絡，擁有幾乎遍布到全國每一鄉鎮的營業網點，可以考慮走出自己的一條管理營銷路。

  社會市場營銷的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。任何一種觀念的產生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定市場環境、一定的歷史時期相適應的。有些行業至今仍然以產品觀念或推銷觀念進行營銷活動，也取得了成功。因此，企業為了求得生存和發展，在樹立具有現代意識的營銷觀念的同時，也必須根據企業自身的內、外部條件和行業特點合理運用。隨著科學技術的飛速進步與普及，通信行業的產品質量差異越來越小。企業對營銷理論的掌握與營銷手段的趨同性，人們對“產品”以及“品牌”的“忠誠度”降低，對“廣告”產生強烈的免疫力，消費者的消費行為更加理智和成熟，迫使企業對“價格與促銷”手段的進一步依賴。產品生命周期的縮短和商品的加速貶值，使企業陷入普遍無利可圖的困境。大家在開始檢討傳統營銷理論在新的市場競爭環境下的缺陷，尋找新的營銷思路；當然，在營銷實踐中影響最大的還是“大市場營銷”，在注重對市場自身規律的研究分析，以滿足消費者的需求、為用戶提供優質服務來指導企業產品的研發。企業應與用戶進行積極有效的雙向溝通，要更多地考慮用戶的需求，而不是只考慮企業短期的利益，強調通過好的售前、售中和售后服務來贏得用戶的忠誠度。十年來，聯通通過整合資源為用戶的需求提供全面解決方案而贏得了一些穩定、忠誠的用戶群體。

  在激烈的市場競爭形勢下，用戶是企業營銷對象的主體，強調以用戶需求為導向；用戶總是希望質量好、價格無限低，要完全滿足用戶的需求，企業必然付出更大的成本；這并不意味著要企業不計成本、無條件地滿足用戶需求，企業在經營活動中也不可能不進行成本核算，經營還是遵循雙贏的原則。企業與用戶之間應建立一種互相依賴、互相信任、互惠互利的互動關系，只有通過對用戶的意見和期望作出快速反應、對用戶的需求提供全面解決方案，與用戶建立良好的、長期的、穩固的關系，才能大大提高用戶對企業的依賴與忠誠度，使用戶主動排斥競爭者的侵入，減少顧客流失的可能性，從而在激烈的市場競爭中保持優勢。所著眼于企業與用戶互動與雙贏，不僅積極地適應用戶的需求，而且主動地創造需求，運用優化和系統的思想去整合企業自身和企業外部的資源，通過紐帶關聯、關系、反應與回報等形式與客戶形成牢固的依賴關系，把企業與客戶聯系在一起，形成競爭的優勢。取得優勢的關鍵在于企業在市場營銷管理中，營銷與服務紐帶間的流程量化比較：解決好企業內部相關部門之間的協作流程與時間和相關部門對用戶的反應服務時間和意識，應該予以時間和質量的量化；聯通在區域城市內各部門間協作能力差、服務意識淡薄，服務部門為用戶解決問題困難重重。然而，隨著通信市場的進一步開放、競爭對手的積極模仿與跟進，特別是企業自身規模逐步擴大后，服務部門與市場、運維、計費、人力資源等部門缺乏有效的協作，員工普遍缺乏服務意識，盡管公司高層認識到服務對企業發展的重要，三番五次下文要搞好用戶服務工作，但整體服務水平變化甚微，優質服務幾成空洞的口號。其根本原因：就是由于企業缺乏量化的管理流程和反應服務時間的量化體系的指導標準；區域城市公司的體系讓各級領導和員工普遍認為客戶服務工作是客服部門的事，甚至有人認為服務就是服務態度；這種一方面高喊“服務是企業的生命”，一方面在企業的實際主要經營活動中還是以重促銷輕服務、重廣告輕用戶體驗、重爭奪新用戶、輕維系老用戶的現象。沒有了服務是市場發展和穩定的意思，相關部門的執行者們的管理理念和對市場的把控能力就有不適用的可能。那么將以量化流程，量化服務，提升企業文化，使企業，產品，用戶，用戶回報，企業回報，社會市場與企業的紐帶關聯、關系、反應與回報，形成有機的“有機鏈紐帶營銷”關系；企業能形成全面的穩定發展+培育發展的有機鏈紐帶營銷格局。

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