7.2.2 商業模式

    1.戰略目標

    在開展搜索引擎營銷推廣時，黎明重工的網絡營銷主要是通過互聯網向客戶傳遞新產品信息以吸引客戶詢盤。但隨著黎明重工網絡營銷的深入幵展，目前黎明重工已經把網絡背銷納入到企業的整體營銷戰略之中，希望通過M絡營銷的開展，使公司拓展鈉岱渠道、降低經營成本、改善客戶關系，從而樹立公司品牌，增強公司核心競爭力。

    2.目標用戶

    黎明重工M絡營銷的目標用戶主要是其客戶或潛在客戶，黎明重工的客戶包括國內與國外兩部分，國內客戶主要是個體戶和機構購買者（企業和貿易商）兩大類，個體戶對產品價格的敏感性和售后服務要求比較突出，對公司的知名度和信任度有較高要求，貿易商更強調公司的技術專業性。值得注意的是，黎明重工的電子商務是與其國際貿易業務同步啟動的，2004年3月，公司全面開拓國際貿易、電子商務業務，當年公司出口額突破3200萬元人民幣，占全年銷售額的1/3。這說明，黎明重T.的網絡營銷使企業的客戶范圍在擴大國內客戶的基礎上，從國內迅速擴展到國外。國外客戶主要集中在第三世界，目標用戶的產品需求量較大，但對產品的價格比較敏感。

    黎明重工通過M絡營銷使客戶方便地知曉公司及產品，全面了解公司產品，降低公司客戶交易成木，改善公司客戶關系。

    3.羸利模式

    M絡營銷對黎明重I：的價值，也就是黎明重工網絡營銷的贏利模式，即其網絡營銷活動對公司價值鏈結構的改變，主要集中在公司基本活動中的信息處理部分，如商品信息發布、客戶溝通、供應和分銷商訂單處理乃至支付都可以通過電子商務在M上完成，帶來大量的成本節約，產生了電子商務的收益遞增利潤。

    通過6年的網絡營銷歷程，黎明重工通過網絡渠道獲取的客戶詢盤和訂單逐年增長，目前，通過網絡渠道獲取的客戶訂單額占公司整體銷售額比重超過了20%。刃外，通過網絡也極大地提高了黎明重工的品牌知名度，其潛在價值也是非常巨大的。在開始網絡營銷前，公司年銷儔額不足1億元人民幣，開展網絡營銷當年，銷售額就突破1億元人民幣，2008年銷俜額達到6億元人民幣，其屮出U額達到3.7億元人民幣。

    4.核心能力

    黎明重工的網絡營銷模式厲于企業整合網絡營銷模式，被重工行業內稱為“黎明模式”，之所以能夠取得目前的成績，主要是黎明重工通過網絡營銷實踐已經建立了自身的網絡營銷優勢。

    1)時間優勢

    早在2003年黎明重.1:就使用百度競價排名，2005年黎明重工使用B2B等各種營銷手段大范圍推廣，黎明重工是河南機械類行業網絡營銷的先行者，黎明重工搶占的這個時間因素對其形成目前的競爭優勢至關重要。

    2）經濟優勢

    正因為黎明重工是網絡營銷的先行者，當大景的省內外同行幵始意識到互聯網的重要性時，黎明重X己經積累了豐厚的資金優勢、人員優勢，而且在幵展網絡營銷的同時，黎明重工利用網絡營銷搭建了國內外不少地方的傳統代理渠道。

    3）團隊優勢

    黎明重工組建了電子商務部，目前專門從事網絡營銷的團隊已超過了60人，其內部分工非常明確，而且擁有較多豐富網絡呰銷實戰經驗的人員，在國內和國際業務中能夠有效地運用多種W絡推廣工其。

    4）產品優勢

    在產品研發方面，黎明重工不斷加強企業新產品的研制，建立機械研究所，使產品始終保持在行業的行列。另外，黎明重工非常注重產品的認證，使產品在質量上得到認可，目前通過的認證主要包括：質量管理體系認證i止書、環境管理體系認證證書、CE認證證書、中國砂石協會推薦產品證書、多級環球磨粉機專利證書、直通式離心磨專利證書、高壓懸輥磨專利證書等。而這些認證對于開展網絡營銷的企業而言，對增加公司的網絡信任度非常重要。

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