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13.3.2 企業級客戶解決方案

企業級客戶解決方案（以下簡稱企業解決方案）是以行業解決方案為基礎，為大型企業集團量身定制的信息化解決方案，設計的依據是企業自身的特有的信息化需求，提供的是全面的整體性解決方案。企業解決方案可以從行業解決方案而來，但不拘泥局限于行業解決方案，與行業解決方案相比，企業解決方案更加注重解決企業的個性化問題。

設計企業解決方案的目的：首先可以方便客戶經理站在企業的角度來思考和認識問題；其次可以通過和企業客戶的深入接觸，獲取大量第一手的客戶底層需求，既為預想的產品應用模式找到具體的鮮活的應用場景，同時也豐富了產品應用模式本身；第三系統全面的解決方案可以增進企業對電信運營商綜合實力的了解，既有效提高客戶的滿意度感知，又提高了競爭對手的進入壁壘；第四可以提高客戶經理綜合分析、綜合解決問題的能力。

企業解決方案的設計是一個基于行業解決方案的挖掘、整理、再分析、再加工的過程一般來說分為這樣幾個步驟，如圖13-2所示。

1.分析行業特征

企業不可能脫離行業本質而獨立存在，分析企業相對于所屬行業的共性特征是整個分析過程的前提，有利于從整體把握企業的需求方向。

　　2.提取行業方案

提取行業解決方案中適合企業的部分，是事半功倍的辦法，有利于快速搭建個性化方案的結構。

3.挖掘企業需求

同一行業中的不同的企業，其規模不一、發展階段不一、信息化水平不一、在行業中所處的地位不一、企業運營模式不一……具有鮮明的個性，因此深入挖掘企業的個性需求是定制企業解決方案的關鍵。

　　4.開發個性模式

開發個性模式就是針對企業客戶的個性需求，分析電信產品與服務和企業個性需求的結合點，設計電信產品與服務在滿足客戶需求中的典型場景，以幫助客戶產生直觀的價值認知。

5.整合提煉方案

整合提煉的過程既是滿足企業個性化需求的過程,也是進一步完善行業解決方案的過程。正如企業不可能脫離行業本質而獨立存在一樣，行業也是由業內企業組成，行業不可能脫離業內企業而孤立存在，一個企業面臨的問題，很可能就是二批企業同樣面臨的問題，解決好一個企業的問題，就有可能推此及彼，解決一批企業的問題。

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