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1.細分客戶市場

由于行業解決方案解決的是企業的問題，所以這里的細分客戶市場特指政企類客戶的細分；傳統的細分方法有不同的維度，這里特指首先按行業特征維度歸類，在行業大類中也可以繼續按企業發展的階段、企業的規模等維度細分。

2.挖掘行業需求

挖掘行業需求的重點在于對行業信息化需求的挖掘，這直接導致對行業客戶的通信消費偏好和急待解決的問題等的把握是否準確。一般可以從分析研究行業背景入手，研究行業信息化歷程、現狀和方向，特別要分析研判行業在信息化應用領域的困境和誤區。

3.梳理業務產品

全面梳理電信運營企業所能提供的所有業務產品是設計行業解決方案重要步驟，梳理的目的是將業務產品模塊化，在模塊化中，可以將產品本身及其應用深度和依附于產品的服務進行科學的分類。在將產品模塊化的過程中，還能比較直觀地發現企業產品的缺陷和產品線的空白，發現同一業務內核可以將不同的功能或特征包裝成不同的產品。

4.開發應用模式

開發應用模式就是針對行業客戶的需求，分析電信產品與服務和行業需求的結合點，設計電信產品與服務在滿足客戶需求中的典型場景，以幫助客戶產生直觀的價值認知。同一產品的應用模式不是。同時應用模式的構成元素也并非限于電信運營企業自有的產品和服務，協同產業鏈上下游的其他產品和服務，乃至聯合非產業鏈其他產品和服務也是開發應用模式的有效途徑。

5.匹配使用領域

匹配應用領域就是將模塊化后的產品采用適當的應用模式與目標行業的典型通信需求進行匹配，以客戶的語言而非電信業界的專業術語來解釋客戶需求的問題。這一過程要準確生動，不能牽強附會；要解決現在、兼顧未來。

6.整合提煉方案

最終解決方案的形成并不是將匹配后的業務模塊進行簡單的堆砌組合，一是要整合、二是要提煉。經過梳理后的業務產品模塊是相對獨立的，但匹配于不同行業后的模塊應用模式就有了依附于行業特點的生命力，各模塊的協同作用可以對各模塊的獨立作用進行增值。

行業解決方案一般分兩個維度提供整體性的標準方案：一是由通信到應用的縱向層次深度，包括基本通信解決方案和應用解決方案；二是由產品到服務的橫向拓展廣度，包括產品解決方案和服務解決方案。行業解決方案應用到營銷實踐中的項目方案除了結合企業實際情況作進一步完善外，還應包括電信運營企業支撐能力分析、區別于其他運營企業的優勢、具體網絡拓撲、詳細接入方案、項目報價以及同行業其他成功案例示范等。

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