終端與業務考培訓商務談判中的誤區
終端與業務
責任編輯：liuboo
2013-09-11
摘要：中級通信工程師考試商務談判中的誤區：談判過程中失誤的產生，同談判者對談判的認識存在誤區有關，以下是銷售談判中較常見的6個誤區。
12.2.4 商務談判中的誤區
談判過程中失誤的產生，同談判者對談判的認識存在誤區有關，以下是銷售談判中較常見的6個誤區。
1.知彼不夠
知己知彼，百戰不殆。要了解談判對手情況的最佳途徑是善于傾聽與提問。但很多談判者卻急于靠言語去說服對方，忘記了應該去傾聽與提問，因而錯失了了解對手的絕好機會。
2.使談判演變為一場爭論
談判難免遇到僵局，此時要避免爭論。談判是可協商的，而爭論是對立的，使人失去理智，容易忽視對方的需求和愿望，有損于談判的順利進行，并且使談判偏離達成協議這一最終目標。
3.節奏太快
善于控制談判的節奏是贏得談判的重要一環。過快把己方信息透露給對方，會讓自己陷入被動的局面。一點一點把信息透露給對方，同時又不斷套出對方的情報才是上策。
4.不愿意退而求其次
談判中各方利益不同，看問題的視角也不同，對談判條款作適當修改是常有的事。替代方案很可能是雙方在現有條件下能達成的最好方案。因此，退而求其次仍不失為良策。
5.強迫對方接受
有時談判者一著急會用威脅的方式試圖強迫對方接受。事實證明，威脅只能招來對抗和不合作。這種結果與談判的目標背道而馳，實為下策。因此，開拓思路另找對策才是上策。
6.失去自我
遇到讓自己心悅誠服的對手，千萬不要被對方所迷惑，輕易做出讓步。要切記，守住“底價”不會錯。
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