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　　12.2.3 商務談判的策略與技巧
1.商務談判的策略
在整個談判進程的循環中，可以采用談判的三大策略推動談判向達成協議的方向方展，獲得談判的成功。這三大策略是：推動策略，重構策略，尊重策略。推動策略屬于談判開始前的策略，重構策略和尊重策略屬于談判過程中的策略。
①推動策略是為了促使對方認識到談判的必要，有助于讓不太情愿的談判者坐到談判桌前來。推動策略主要有三種方式：利益刺激，讓對方意識到通過談判可以得到符合自身需求的、清晰可見的好處；施加壓力，使得對方為堅持老一套做法付出更大的代價；尋求盟友，通過提供指導或直接干預，盟友甚至能在談判開始前就使某個談判者的提議處于有利地位。
②重構策略是通過創造環境，使得談判者可以改變議程和態勢，從而更有效地實現談判目標。重構策略有三種方式：事先灌輸思想，一旦事先灌輸了自一己的思想就會影響對方看問題的方式；可以重新調整談判的構架，使談判脫離個人競爭的態勢，進入整體概念；達成共識，可以在正式決策開始之前就與各方達成共識，形成一種支持談判的力量。
③尊重策略是通過促進談判雙方彼此信任和坦誠，使雙方參與到合作性的相互交流中來。尊重策略有三種方式：保全顏面、游刃有余、換位思考。尊重策略使談判對方受到尊重，成為創造性解決問題的基礎。
　　2.商務談判的技巧
(1)針對在談判中出現的不同情況采用的談判技巧
①故作熱情：做出十分熱心的樣子，這樣會增加對方對你的信任，使對方相信按你的條款達成交易是對的。
②漫天要價：談判時給自己留下較大的后退余地。開始時要價要高，做出讓步后，仍能按較高的價格達成交易。
③亮出底牌：表明立場并告訴對方，已無法再作讓步。
④鷸蚌相爭，漁翁得利：你可讓幾個競爭者知道你正在同時與他們談判。把同競爭者的會談安排在同一時間，并使他們都等著見你。
⑤分而制之：如果對方是一個談判小組，先用你的建議說服對方的個別成員，被說服的
那個人便會幫助游說其他成員。
⑥拖延時間：完全離開談判一段時間，情況緩和一些之后，再回來重新繼續談判。離開的時間可長（如推說將離開本地），可短（如到盥洗室思索一會兒)。
⑦靜觀以待：靜觀其變，你可能會贏得更大的勝利。
⑧試探氣球：正式做出決策之前，你可先通過所謂可靠消息來源透露你的決定內容，這樣就可以探得對方對你的決定的反應。
(2)針對不同性格的談判對手采用的談判技巧
①對付權力型對手的技巧
權力型對手的表現往往是狂熱的追求權力和成績、急于建樹、決策果斷、敢冒風險、喜歡挑戰。
對付權力型對手的技巧主要有三個：談判中態度上采用以柔克剛的方法；在談判中要表現出直率的氣氛；多用事實資料等情報和信息來證明自己可靠。
　　②對付說服型對手的技巧
說服型對手的表現往往是有報酬驅動的性格、三思后行、希望擁有良好的人際關系。
對付說服型對手的策略主要有三個：多采用恭維的技巧，讓其感受到被尊重的感覺；直接面對說服型對手采用一對一談判；在談判中的細節上不斷累加細節，使其產生煩躁情緒，
在談判過程中產生錯誤。
③對付執行型對手的技巧
執行型對手的表現主要有：缺乏創造性、照章辦事、追求安全感。
對付執行型對手的策略主要有三個：用數據和案例來解除他的疑慮，關注他所關心的某方面的任務；強調客戶高層的支持態度，速戰速決，縮短過程；在談判中表現出泰然自若的神態，在氣勢上壓倒對方。
④對付疑慮型對手的策略
疑慮型對手的表現有：生性多疑，對細節和具體事務考慮非常仔細，對復雜事務猶豫不決，不喜處于矛盾之中。
對付疑慮型對手的技巧主要有三個：提供充分的論據來消除他的顧慮，使其盡快對項目做出決策；在其面前顯示出君子坦蕩、誠實無欺的個人品質，解除他的疑慮，博得他的信任；不要逼迫對方，以免對方采用強勢防衛，造成敵視和嚴重的矛盾。

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