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1.通信企業關系營銷策略

(1)信息交流的雙向溝通

關系是信息和情感交流的有機渠道，在這一過程中，不僅僅是簡單地傳遞了信息和感情， 而且能有機地影響和改變信息和感情的發展。通信企業主動和顧客聯系，進行雙向的交流， 對于加深顧客對通信企業的認識、察覺需求的變化、滿足顧客的特殊需求以及維系顧客等有 重要意義。廣泛的信息交流和信息共享，可以使通信企業贏得支持與合作。

(2)長期合作的戰略過程

在窄帶話音通信時代，通信用戶、通信企業、制造商構成了簡單的產業鏈。由于那時的 通信業務實行壟斷經營，導致通信企業和制造商并不關心顧客的需求。在通信市場逐步開放、 競爭激烈的背景下，通信企業面臨經營模式的變革，信息時代要求通信企業必須與顧客、分 銷商、供應商甚至是競爭者建立長期的、彼此信任的、互利的關系，前期的通信企業之間的 價格戰，作為一把“雙刃劍”，已經產生了一些負效應，導致通信企業的ARPU值年年下降。 因此，通信企業之間以及產業鏈上的其他企業可以建立戰略聯盟，形成長期合作的戰略伙伴。

(3)互利互惠的雙贏目標

關系營銷發生的最主要原因是買賣雙方相互之間有利益上的互補。通信企業用產品或服 務從消費者那里獲取利潤，消費者用貨幣從市場上得到通信企業提供的自己所需的通信產品 和服務。如果沒有各自利益的實現和滿足，雙方就不會建立良好的關系。如一方提供劣質通 信產品，另一方受害，那么雙方都會發生沖突。關系建立在互利的基礎上，使雙方在利益上 取得一致，并使雙方的利益得以滿足，這是關系賴以建立和發展的基礎。真正的關系營銷， 是達到關系雙方互利互惠的境界。因此關系協調的關鍵在于了解雙方的利益需求，尋找雙方 的利益共同點，并努力使共同的利益得到實現。雙贏策略并未強迫同業放棄既有地位或利益，

因此，他們不僅不會拒絕，反而會欣然配合。雙贏策略不致引起報復行動，因此較能持久。

(4)管理的反饋控制系統

關系營銷要求建立專門的部門，用以追蹤觀察顧客、經銷商以及營銷系統中其他參與者 的態度。因此，關系營銷必須具備一個反饋的循環，用以連接關系的雙方，通信企業由此可 以了解到環境的動態情況，根據合作方提供的非常有用的反饋信息，以改進產品和技術。一 些通信企業在顧客撥打服務熱線時，請他們對企業職員的友好態度、服務質量等作出評價。

關系營銷的動態應變性來源于企業的組織結構和經營風格，便于企業搜集并利用反饋信息， 挖掘新的市場機會。

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