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　　1.磋商階段
磋商是談判雙方對報價和交易條件進行反復協商，或是做出必要的讓步，或是得到一定的利益的過程。這一階段是商務談判的實質性階段。
磋商應從認清分歧存在和不同意的原因開始。商務談判中的分歧可分為3類。

①想象的分歧。這是由于一方沒有很好地理解對方的要求而產生的，或者由于不愿接受對方陳述是否準確地反映他們要求的情況而產生的。這種分歧的根源在于相互間的溝通還不完善。解決的方法是應更好地掌握相互溝通的技巧，避免這種誤會的產生。
②人為分歧。這是由一方人為地制造出來的。例如，商務談判的一方故意擺出某些姿態或提出某些報價，使本方在磋商階段的談判中留有較大的回旋余地。解決的方法是多留一些時間用于磋商，利用談判策略與技巧，在逐步降低對方要求的同時，也適時地調整自己的交易條件，使談判雙方的分歧逐漸縮小直到消除。
　?、壅嬲姆制纭?/strong>這是由雙方的利益引起的。也可能是由于某一方的報價或還價的確有其商業貿易上的正當理由。解決的根本辦法是談判雙方秉著真誠合作的原則，互諒互讓，尋求一致的利益。
把溝通中人為造成的分歧與真正的分歧分開，是磋商得以順利進行的前提。在盡可能準確分析談判雙方之間的分歧以后，就需要進一步明確以下4個問題，并給予回答，哪些問題是對方可以接受的？哪些問題是對方不能接受的？在每項交易條件上對方討價還價的實力如何？成交的范圍如何？
如果決定向對方采取必要的讓步，那就要考慮讓步所引起的利害關系和原則問題。