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　　12.2.2 商務談判的過程
商務談判是一個循序漸進的過程。一般說來，它是依時間順序來安排的。談判的程序是談判活動的依據。一般是由談判雙方的準備小組在正式談判前擬定通過的。從實際的談判過程看，商務談判過程就是商務談判從開始到結束所經歷的各個環節。從習慣上講，它可以分為：開局、摸底、報價、磋商、成交和簽約6個階段。
1.開局階段
開局階段是商務談判的前奏。它是指從談判人員見面入座開始洽談到話題進入實質性內容之前的階段，同時，它又為實質洽談提供策略依據。開局階段的任務首先就是確立開局目標。為此，需要建立談判氣氛和協商談判議程等工作。
為了創造一個良好的、合作的談判氣氛，在商務談判開始前，應該遵循以下行為方式。
徑直入場，以開誠布公、友好的姿態出現。如肩膀要放松，伸出右手與對方毫不遲疑地相握；衣著要整齊、干凈、美觀、大方或稍考究。如果是迎接對方來我方會場談判，一般以接待、讓座、端茶和互致問候的禮儀進行。
第一次目光接觸和握手，要表現出可信和自信。
輕松自如，行動和說話不是慌慌張張、吞吞吐吐的。
可適當討論些非業務性問題。
把預計談判時間的5%-10%作為入題階段。由于談判即將進行，雙方都會感到有點緊張,所以需要一段沉默的時間，以調整與對方的關系以及考慮如何開場，這段時間有人叫做“破冰期”。“良好的開端就是成功的一半”。把破冰期掌握好了，良好的談判氣氛就已形成。
談判雙方確定談判議程對整個商務談判有其重要的作用，它將影響已方在談判中的主、被動的地位，也是決定談判效率高低的重要一環。所以，應十分重視談判議程的擬定。典型的談判議程一般包含下列5項內容。
時間：包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，體會時間等。
場地：包括具體的談判場所，對場所的具體要求等。
主題：包括商務談判的中心議題，解決中心議題的大原則，圍繞中心議題的細節要求等。
日程：包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等。
其他事項：包括合同簽約的要求與準備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿、交通、休息、贈禮等事項的安排等。

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