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1.通信企業營銷渠道的基本類型

通信渠道可根據中間層次的數目來區分。除去處于渠道起點的通信企業和處于渠道終點的消費者，通信產品每經過一個直接或間接轉移通信產品所有權的營銷機構，就稱為一個流通環節或中間層次。

（1）通信企業的主渠道和代理渠道

按通信企業是否利用中間商為標準來劃分營銷渠道類型，可以分為直接渠道和間接渠道兩類。通信企業把企業自己投資建設的銷售終端，也就是直接渠道稱之為主渠道。如：企業的營業大廳、顧客服務熱線、大客戶服務中心以及網上的虛擬營業廳等，將其他產權方式建設的間接渠道稱之為代理渠道。

①主渠道。主渠道是指通信產品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節的營銷渠道。在特定條件下由通信企業直接銷售，具有很多優越性：銷售及時、增強推銷、提供服務、控制價格和了解市場。但同時通信企業主渠道也存在著缺點：交易費用高，通信企業自辦營業廳，人、財、物支出巨大；由于通信業務的社會服務性及客戶的分散性，使得服務網點難以充分適應通信服務應盡可能與顧客廣泛接觸的營銷要求。

②代理渠道。它是指通信企業不直接面向消費者，而是經過中間商向消費者銷售通信產品的營銷渠道。采用這種讓中間商介入的具體銷售形式是與代理商合作開辦營業廳。采用間接渠道，能夠發揮中間商廣泛提供產品和進入目標市場的較高效率。間接渠道利用中間商的銷售網絡、業務經驗優勢，通常會使通信企業獲得高于自營銷售所能獲得的利潤。此外，利用中間商能減少交易次數，達到節約經濟的目的。當然間接渠道也有其弊端，主要表現在通信企業和消費者之間有中間商介入，從而把產品生產者和消費者隔離開來，使他們不能直接溝通信息，使通信企業不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握通信企業產品的供應情況和產品的性能及特點等；中間商的銷售行為代表通信企業的形象，不良的中間商行為會損害通信企業的形象。因此，采用該渠道要重視中間商再售資費的標準和其服務的質量，以維護通信企業及通信產品的信譽。

對于通信企業的營銷渠道而言，這兩種渠道方式都是必不可少的。就通信企業的產業鏈來講，它包括基礎網絡的建設與運營、電信設備提供、電信個性化服務支持提供以及終端銷售等多個環節，在開放、競爭的電信市場中，通信企業為取得市場競爭中最大的優勢，降低成本、提高效率，必然要運用代理渠道進行業務拓展，這種代理渠道模式即“業務代理制”.可以說，實行業務代理制是現代社會分工細化的產物。從現代電信業務產業鏈來看，一個完整的電信業務產業鏈包括生產、銷售、服務、維護等多個環節，不同的環節有不同的通信企業參與運行，發揮不同的作用，并獲得各自的利益。一個基礎電信運營企業要想自己來包辦整個鏈條并做好鏈條上的每個環節，是不可能也是不現實的，而業務代理制則可以良好地解決這個難題。通信企業建立和發展代理制，可從以下幾個方面入手。

①思想改革，解決觀念問題。由于電信業多年來一直處于壟斷狀態，雖然近年進行了大刀闊斧的改革，但是一些領導和員工的思想觀念仍然是傳統的計劃體制觀念，而沒有轉化到市場觀念上來。在電信產品銷售過程或電信服務擴展上，實行代理制或發展電信虛擬運營商并不是與電信搶奪利益，而是共同發展、開發市場和用戶，是“雙贏”甚至“多贏”的做法。特別是在現有的電信運營機制和體制與市場經濟相差甚遠的條件下，代理商在電信業務發展過程中可以充分發揮其經營靈活性的特點，千方百計地采取措施促進業務發展，同時從中贏得利潤。

②積極出臺關于業務代理的政策、法規。破除電信企業中原有的不適應現行市場的制度和政策，把代理制度中涉及的代理范圍、代理幅度、代理費的支付標準以及代理商的考核指標和辦法等問題全面標準化，以促進代理制的發展，同時建立一套與代理制相適應的配套業務流程。

③加強電信運營商的營銷隊伍建設。現代市場營銷已經不是單一的產品銷售和業務推廣，而是將低成本高增值的整體方案提供并服務于用戶，這就要求營銷人員必須具有電信運營商的全面綜合能力，同時要求電信運營商建立一個適應市場要求的激勵機制和政策。將懂業務、精通技術以及有市場觀念和非線性思維方式以及具有敬業精神的人才充實到營銷隊伍中來，這樣才能與代理商進行積極有效地合作，最大限度地提高營銷渠道效率。

④選擇業務、確定目標、嚴格考核。通信企業根據自己經營的業務特點，選擇適合代理商發展的業務，比如校園電話卡、來電顯示、視訊業務等；并根據該業務的市場潛力為代理商下達任務指標，包括用戶數量、業務收入等；然后按照一定的業務總結階段的劃分，對代理商的業務按照指標完成情況進行考核，給予相應的獎勵與懲罰。這樣代理就商可以發揮自己的經營特點，盡其所長，與通信企業形成優勢互補，共同促進業務發展。

通信企業通過發展業務代理制，將他們的產品銷售、網絡維護、售后服務等業務陸續轉交給其他專業代理商來做。這些代理商可以通過市場細分和專業化營銷與主體電信運營企業開展互惠互利的合作，為電信企業包裝和推銷業務，擴大市場份額，運用電信企業的網絡資源向用戶提供周到的服務，并由此獲得收益。

通信企業發展電信業務代理制，需要對代理商進行嚴格的篩選。合格的電信業務發展代理商，首先應對電信技術有一個全面的了解，尤其是要了解新業務；另外還應對電信運營商、電信市場及用戶的狀況有全面的了解和掌握，在此基礎上，對它們進行認真深入地分析和研究，并根據自身的特點、能力等方面，選好切入點和明確與切入點相關的各級電信運營商及各部門的關系，并取得他們的認可和支持，同時努力爭取與他們建立一定范圍的合作關系。

在合作過程中，雙方應始終保持一種各盡所能、各有所需、各得其所、相互促進以及共同發展的關系。在代理商、運營商、設備制造商以及用戶所屬的單位之間，建立經濟共同體，尋求一個利益平衡點，保證各方面應得的利益，這樣才能促進業務的整體發展，從而做到既能滿足用戶需求，又能促進電信業務發展，還能使代理商獲取相應的利益。

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