（2）低價值用戶的套餐設計

1）基本假設

①低價值學生用戶ARPU值主要集中在30元左右。

②用戶具有相當程度的消費依賴，由于預算的限制，不愿輕易改變自己的月消費額度。

③此類用戶的忠誠度不高，對價格的敏感度較高，用戶數對價格的彈性為-1.5,即價格下降10%,用戶數量增加15%.

2）當地競爭狀況分析

①此類用戶的絕大部分消費支出為短信支出。

②當地的短信資費水平為0.1元/條，彩鈴為5元/月，下載費用為2?3元/條不等。

③當地沒有出現具有競爭力的短信套餐。

④根據當地的市場調研，此類用戶轉網的價格臨界點為降價10%,即降價幅度達到10%就發生轉網行為。

（3）電信企業資費套餐設計要求

①套餐的種類要豐富多樣，充分滿足客戶的需求。隨著通信市場的日趨成熟/用戶對電信業務的消費呈現出個性化和多樣化的需求，從簡單的話音接入需求轉為對商務、娛樂、公共服務等一系列綜合信息的需求。對于不同業務，客戶對價格的認同度和承受力具有很大差別。因此以不同業務作為重點的資費套餐在一定程度上既可以滿足客戶的需求，又可以減少客戶的支出，提高了用戶的滿意度。例如VerizonWireless針對細分的客戶市場推出12種資費套餐，涵蓋本地語音、長途語音、游戲、商務等多種業務，同時提供預付費、后付費等多種付費方式。

②資費套餐的設計必須針對不同的細分市場進行。資費套餐必須有堅實的市場細分基礎，即針對不同消費檔次的用戶推出不同類型的套餐。在設計方案時，要注意保持幾個套餐之間的相互銜接好的套餐組合使客戶不會在套餐中間轉來轉去，套利獲益，進而保證市場細分的相對穩定性。

③產品捆綁與資費套餐要有效結合，進一步發揮資費套餐策略的作用。當前各運營商的產品、技術和服務趨同，很難單獨依靠自身產品質量和服務質量來促進新產品的銷售。單純降價固然在一定程度上可以促進新產品的銷售，但是降價策略很容易被競爭對手模仿，有效性和持續性比較有限。另外，降價策略是一把雙刃劍，在帶動銷售、提升客戶消費業務量的同時，對運營商的收入也會造成一定的影響，權衡之下，產品捆綁不失為一種較好的策略。根據經濟學的原理，如果大部分客戶所認為的兩種產品的價值呈現負相關時，兩種產品的捆綁是比較有效的。，在某種業務的培育期，充分利用客戶對傳統業務較高的價值認同，將新興。業務與傳統業務進行捆綁，同時推出優惠的資費套餐，一方面可以帶動傳統業務的銷售，另一方面也會為新興業務培養龐大的客戶群。例如未來的3G數據業務在開展初期，從理論上說用戶的價格敏感度較低，而技術敏感度較高，推出變相降價的套餐并不是最好的選擇。但是國內的大眾消費者大都屬于價格驅動型的，理性消費者所占的比例相對較小。3G數據業務培育期，擁有龐大的用戶群對于運營商而言至關重要，所以投放初期，建議以語音作為套餐的主打產品，數據業務以贈送為主，附之具有技術吸引力的超額定價（超過贈送部分的使用量的價格）。而到了發展成熟期，由于擁有穩定的用戶群，可以增加以數據業務為主的套餐品種，同時根據客戶的消費習慣和實際需求，推出多種業務組合的套餐，提升客戶的ARPU值。由于那時的競爭相對激烈，用戶的價格敏感度較高，應在細分客戶市場的前提下，制定具有價格競爭力的套餐作為維持用戶的主要手段。

④資費套餐策略必須緊跟用戶消費行為的變化而變化。雖然國內移動電話和固定電話的普及率都沒有超過50%,但是由于居民可支配收入、消費格局以及文化等原因，十幾億人口的需求量不可能在短期之內全部釋放出來。國內的通信市場經過20余年的高速發展，現已由賣方市場轉化為買方市場，用戶消費的自我保護意識不斷增強，利用多運營商的競爭尋求高質低價。制定的資費套餐策略必須跟隨用戶消費習慣、消費趨向的變化而變化，做到因地制宜、因時制宜、有序而動，同時配合公司的業務發展戰略，避免由于不適當的資費套餐引起惡性價格競爭，消耗過多的行政管理成本，降低市場效率。

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