7.2.3 尋找潛在用戶(hù)

我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，雖然仍有許多不完善的地方，但市場(chǎng)上的各類(lèi)品牌，各種產(chǎn)品已是琳瑯滿(mǎn)目，多姿多彩。隨便走入一家大型的超市，映入消費(fèi)者眼中的都是成堆的產(chǎn)品和各式各樣的產(chǎn)品種類(lèi)，各自以最顯眼的方式和最的擺放來(lái)吸引大眾的眼球。2003年的移動(dòng)通信市場(chǎng)也出現(xiàn)了類(lèi)似的局面，各通信運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)搶移動(dòng)通信這塊地盤(pán)，新的電信產(chǎn)品品牌一個(gè)接著一個(gè)，五花八門(mén)的移動(dòng)通信廣告沖擊著消費(fèi)者的視覺(jué)，以至于使消費(fèi)者分不清哪個(gè)電信產(chǎn)品品牌屬于哪個(gè)運(yùn)營(yíng)商，也不知道各電信產(chǎn)品品牌之間有什么區(qū)別，各通信產(chǎn)品的資費(fèi)都差不多，功能差異性也不大。

目前，挖掘市場(chǎng)需求是許多運(yùn)營(yíng)商努力在做的一件事，整個(gè)市場(chǎng)己經(jīng)被各個(gè)運(yùn)營(yíng)商翻來(lái)覆去挖掘過(guò)多次，對(duì)消費(fèi)者的需求似乎已經(jīng)了解得很透徹，深感新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)非常有限，最根本的方法還是尋找潛在的客戶(hù)群，提供符合潛在消費(fèi)者需求的產(chǎn)品或服務(wù)，以擴(kuò)大目標(biāo)群體，開(kāi)辟新的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，并在這一領(lǐng)域占據(jù)地位。

1.潛在客戶(hù)的涵義

除非公司的產(chǎn)品或服務(wù)處于壟斷地位，除非公司的品牌處于一個(gè)非常強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)狀況，否則，任何公司的銷(xiāo)售人員都將面臨著如何尋找潛在客戶(hù)的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。那么，究竟何謂潛在客戶(hù)呢？

其實(shí)，尋找潛在客戶(hù)是任何銷(xiāo)售人員從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)始。所謂潛在客戶(hù)，就是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買(mǎi)能力的任何個(gè)人或組織。如果某個(gè)個(gè)人或組織存在對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)的可能需求，但這種可能性又尚未被證實(shí)，那么這種有可能購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)就稱(chēng)為可能的潛在客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)；可能的潛在客戶(hù)或準(zhǔn)客戶(hù)被證實(shí)確實(shí)有需求，就成為“潛在客戶(hù)”;經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)人員按照某種要求評(píng)估合格的潛在客戶(hù)就成了實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，即目標(biāo)客戶(hù)。

2.尋找潛在用戶(hù)的方法

尋找潛在客戶(hù)的方法非常多。不過(guò)，與尋找潛在客戶(hù)的原則一樣，沒(méi)有任何一種方法能夠普遍適用，沒(méi)有任何一種方法可以確保一定成功。營(yíng)銷(xiāo)人員需要不斷地進(jìn)行總結(jié)，只有不斷地總結(jié)，才能找到一套適合自己的方法。

（1）逐戶(hù)尋訪法

該法又稱(chēng)為普訪法、貿(mào)然訪問(wèn)法，就是指營(yíng)銷(xiāo)人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上門(mén)訪問(wèn)的形式，對(duì)估計(jì)可能成為客戶(hù)的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問(wèn)并確定營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的方法。逐戶(hù)尋訪法遵循“平均法則”原理，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有營(yíng)銷(xiāo)人員所要的客戶(hù)，而且分布均勻，其客戶(hù)的數(shù)量與訪問(wèn)對(duì)象的數(shù)量成正比。

（2）客戶(hù)引薦法

該法又稱(chēng)為連鎖介紹法、無(wú)限連鎖法，就是指營(yíng)銷(xiāo)人員由現(xiàn)有客戶(hù)介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在客戶(hù)的方法。現(xiàn)有客戶(hù)的介紹方法主要有口頭介紹、寫(xiě)信介紹、電話介紹、名片介紹等。實(shí)踐證明，客戶(hù)引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶(hù)的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于營(yíng)銷(xiāo)人員贏得新客戶(hù)的信任。

（3）光輝效應(yīng)法

該法又稱(chēng)為中心輻射法、名人效應(yīng)法或影響中心法等，屬于介紹法的一種應(yīng)用特例。它是指營(yíng)銷(xiāo)人員在某一特定的區(qū)域內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為客戶(hù)，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶(hù)發(fā)展為潛在客戶(hù)的方法。

（4）代理人法

代理人法，就是通過(guò)代理人尋找潛在客戶(hù)的辦法。在國(guó)內(nèi)，大多由營(yíng)銷(xiāo)人員所在公司出面，采取聘請(qǐng)信息員與兼職營(yíng)銷(xiāo)人員的形式進(jìn)行實(shí)施，其傭金由公司確定并支付，實(shí)際上這種方法是以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源。

　　（5）直接郵寄法

在有大量的可能的潛在客戶(hù)需要某一產(chǎn)品或服務(wù)的情況下，用直接郵寄的方法來(lái)尋找潛在客戶(hù)不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點(diǎn)；不過(guò)，該法的缺點(diǎn)是時(shí)間周期較長(zhǎng)。

　　（6）電話營(yíng)銷(xiāo)法

所謂電話營(yíng)銷(xiāo)法，就是指利用電信技術(shù)和受過(guò)培訓(xùn)的人員，針對(duì)可能的潛在客戶(hù)群進(jìn)行有計(jì)劃的、可衡量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通。運(yùn)用電話尋找潛在客戶(hù)法可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到分布在廣闊地區(qū)內(nèi)的大量潛在客戶(hù)。

（7）市場(chǎng)咨詢(xún)法

所謂市場(chǎng)咨詢(xún)法，就是指營(yíng)銷(xiāo)人員利用社會(huì)上各種專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)信息咨詢(xún)機(jī)構(gòu)或政府有關(guān)部門(mén)所提供的信息來(lái)尋找潛在客戶(hù)的方法。使用該法的前提是存在發(fā)達(dá)的信息咨詢(xún)行業(yè)，目前中國(guó)市場(chǎng)的信息咨詢(xún)業(yè)正處于發(fā)展階段。使用該法的優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比較客觀、準(zhǔn)確；缺點(diǎn)是費(fèi)用較高。

最后，值得營(yíng)銷(xiāo)人員注意的是，要挖掘潛在的消費(fèi)者，就必須對(duì)市場(chǎng)中現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有品牌有全方位的了解，主要是充分分析現(xiàn)有產(chǎn)品的消費(fèi)者，一方面了解現(xiàn)有產(chǎn)品對(duì)其目標(biāo)群體的滲透程度，從其主要客戶(hù)群的內(nèi)部尋找漏洞，將其目標(biāo)群體從不同的角度再次細(xì)分，現(xiàn)有產(chǎn)品未滲透到的細(xì)分階層很有可能就是新產(chǎn)品的主要潛在客戶(hù)群之一；另一方面分析其目標(biāo)群體的特征，找出現(xiàn)有產(chǎn)品尚未占領(lǐng)的消費(fèi)群體。