（4）尋找供應(yīng)商

大客戶（集團）購買者可以通過多種途徑尋找供應(yīng)商，如商業(yè)目錄、電話查詢、計算機查詢等，在此基礎(chǔ)上，列出一份合格供應(yīng)商的名單。一般而言，大客戶（集團）購買者的購買越新、項目越復(fù)雜，尋找供應(yīng)商所花的時間就越多。因此，對運營商來說，應(yīng)設(shè)法把公司名字列在主要商業(yè)目錄上，并爭取在市場上擁有一個較好的聲譽。

（5）提出方案

大客戶（集團）購買者邀請相關(guān)的運營商，讓他們提供具體的產(chǎn)品目錄和價目表，并描述其產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、技術(shù)、銷售、服務(wù)等方面的詳細情況，技術(shù)復(fù)雜且價格昂貴的產(chǎn)品還要求提交內(nèi)容詳盡的書面材料。對運營商的營銷人員來說，這種書面材料既是技術(shù)文件，也是營銷文件，在文件中必須突出強調(diào)運營商的生產(chǎn)能力和資源優(yōu)勢，從而增加中選的可能性。

（6）選擇運營商

在選擇運營商階段，大客戶（集團）通常會制作一個表格，列出滿意的運營商的主要特征，如產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)、交貨及時性、價格競爭性、企業(yè)信譽等，并對待選的運營商進行分類評估。在做出最后選擇之前，大客戶（集團）還可能與選中的運營商就價格或其他條款進行談判。在決定使用多少個運營商方面，由于通信產(chǎn)品和服務(wù)的特點，大客戶（集團）購買者一般只會選擇一個運營商。

（7）簽訂合同

在選定運營商后，供求雙方要正式簽訂合同或訂單，并在其中詳細規(guī)定技術(shù)規(guī)格、交貨時間、退款保證等具體細節(jié)。當(dāng)前，作為電信服務(wù)供應(yīng)商，應(yīng)該有良好的合同管理和風(fēng)險管理體制，什么客戶可以簽訂長期信用付費的合同，在合同對方一般性違約階段如何管理，在哪個點上設(shè)定止損機制，這是一個需要認(rèn)真研究的問題。合同管理體系不健全，會導(dǎo)致出現(xiàn)龐大的欠費一族或欠費奇高的單個用戶。

（8）檢查評估

即采購者對特定運營商的履行合同狀況進行檢查和評估。大客戶（集團）購買者可以直接向?qū)嶋H使用者了解其對所購產(chǎn)品的滿意度，并在此基礎(chǔ)上設(shè)計不同的評估標(biāo)準(zhǔn)，再通過加權(quán)計算的方法來評價運營商，根據(jù)評估結(jié)果，決定對運營商的取舍，需要指出的是，上述8個階段是在全新采購情況下的完整采購過程，實際上在修正重購和直接重購的情況下，有些階段可能會被省略或簡化。一筆訂貨需要經(jīng)歷哪幾個購買階段，要視具體購買情形而定，如在直接重購的情況下，大客戶（集團）購買者可能有一個或一批固定的運營商，而很少考慮其他運營商。

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