對大客戶的服務是一種個性化服務，需要對每個客戶（企業）不同的業務模式做具體的分析，為客戶制定有針對性和切實可行的個性化產品、服務及解決方案，這也是營銷中一項尤為重要的工作。例如，中國電信有針對性地為政府機關及酒店業、制造業、金融保險證券等行業的大客戶提供包括本地電話業務、長話業務和數據業務在內的整體解決方案等，都是個性化服務的體現，可以提高電信服務的靈活性、擴展性和持續服務的能力。

另外，通信設備的標準化使各運營商提供的業務、產品趨于同質化，而且通信行業的性質也使服務模式容易被競爭者效仿。因此，推出基于自身網絡的新業務、新產品即成為大客戶市場競爭的重要手段。通信企業在研究大客戶市場營銷策略的時候，必須做到以市場為導向，以客戶為中心，深入調查、了解大客戶及其所屬行業的需求特點和發展趨勢，把握市場競爭的局勢，制定出相應的營銷、價格、服務和競爭策略，以提高把握、控制和引導市場的能力，實現通信企業的可持續發展。

③新購

指大客戶（集團）首次購買某種產品或服務。由于是第一次購買，買方對新購產品心中無數，因而在購買決策前，要收集大量的信息，因而，制定決策所花時間也就越長。首次購買的成本越大，風險就越大，參加購買決策人員就越多。“新購”是通信企業市場營銷人員的機會，他們要采取措施，影響決策的中心人物；要通過實事求是的廣告宣傳，使購買者了解本產品。

為了達到這一目標，通信企業要綜合運用業務推廣材料、廣告、公共宣傳媒體和人員推銷4種主要手段開展促銷，與大客戶進行有效地溝通。如加快各類業務宣傳材料和業務手冊的編制，讓客戶方便地了解和查詢大客戶的各類業務；建立大客戶外部網站，開展網上業務宣傳；建立客戶經理對大客戶定期走訪的制度，及時了解客戶需求和開展促銷工作；組織多種形式的大客戶業務座談和培訓會、希賽網專題講座；通過與政府機構、社會團體、企業管理機構等的合作，開展專項業務推廣會，擴大促銷效果等。

2.在全新采購的情況下，大客戶（集團）購買者的采購過程分為以下8個階段

（1）確認需求

確認需求階段是大客戶（集團）購買過程的起點，即大客戶（集團）購買者意識到對某種產品或服務的需求。這種需求可能源于兩個方面：一是組織內部因素，如企業決定購買新設備、新系統等；二是組織外部因素，如展銷會、廣告等，這兩種因素都可能刺激大客戶（集團）購買者的需求。

（2）描述基本需求

即在確認需求后進一步明確所需產品的數量及各項性能。相對而言，標準化產品的需求較易確定，涉及復雜產品的購買時，采購人員應與技術人員共同研究確定產品的一般特征。

（3）確定產品性能

即通過技術說明書對所需產品進行詳細描述。其工作主要是一般需要希賽網小組進行價值分析。價值分析方法是美國通用電氣的邁爾斯（A.D.Miles）在1947年發明的，目的是耗費最少的資源成本取得最大的功能以提高經營效益。價值分析的主要方法是仔細研究每一個部件，決定其是否需要重新設計、是否存在成本更低的生產方法等，以確定所需產品的最佳技術特征。在價值分析的基礎上，由希賽網小組負責撰寫所需產品的技術說明書，作為采購人員取舍的標準。

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